Co zrobić, gdy klient mówi „nie mam czasu rozmawiać”?
„Nie mam czasu” – czy to zdanie wypowiadane przez klientów doprowadza cię codziennie do rozpaczy? Dowiedz się, jak sobie z tym radzić. Jeśli jesteś sprzedawcą, chcesz poprawić swoje wyniki i planujesz przejść w tym celu szkolenie, techniki sprzedaży zacznij przyswajać zaczynając od najważniejszych. Czyli od tych, które pozwolą ci nawiązać kontakt z klientem, nawet jeśli mówi, że nie ma czasu.
Żadne techniki sprzedaży dotyczące prezentacji oferty lub radzenia sobie z obiekcjami nie przydadzą ci się, jeśli nie nauczysz się wzbudzać zainteresowania klienta. Bo jeśli ci się to nie uda – żadnych dalszych rozmów po prostu nie będzie.
Oto słowa, które stanowią barierę nie do przejścia w szarej rzeczywistości wielu sprzedawców: „nie mam czasu rozmawiać”. Wypowiadając je, klient mówi ci „nie jestem zainteresowany”. Ale zaraz, zaraz… jak to nie jest zainteresowany, skoro nie wie, w jakiej sprawie do niego dzwonisz? I to jest właśnie klucz: jeśli klient, tak reaguje, nie oznacza to wcale, że nie jest zainteresowany twoją ofertą. On nie jest zainteresowany i nie ma czasu na rozmowę z kolejnym telemarketerem. Nie widzi w tym korzyści. Zrozum to i działaj!
Techniki sprzedaży kontra „brak czasu”
Kluczem do sukcesu w kontakcie z klientem, który deklaruje brak czasu lub zainteresowania jest ominięcie pierwszego etapu rozmowy. Na samym początku należy przejść do pytań kwalifikacyjnych, które pozwolą ci stwierdzić, czy masz do czynienia z potencjalnym nabywcą, czy też nie. Zebranie jak największej ilości informacji na wstępie, daje ci szanse przekonania klienta do siebie i zatrzymania go.
Zobacz przykłady dwóch odpowiedzi.
Technika 1: okaż zrozumienie – pokaż rozwiązanie problemu
Nie obrażaj się na klienta, ani nie licz, że kiedyś będzie miał dla ciebie czas. Ustaw odpowiednio swój sprzedażowy żagiel i przyjmij właściwy kurs. Techniki sprzedaży, które zadziałają w tym wypadku, zakładają nawiązanie dialogu, dopasowanie i pokazanie korzyści. Np.:
Klient: Jestem zajęty, nie mogę teraz rozmawiać. Proszę zadzwonić za tydzień.
Ty: Doskonale rozumiem i wiem jak to jest, kiedy ktoś niezapowiedziany przeszkadza nam w ważnych sprawach. Zróbmy tak: zanim umówimy się na kolejny telefon upewnijmy się, że w ogóle warto jest prowadzić takie rozmowy.
(pauza)
Ty: Szybkie pytanie: Jak bardzo są państwo otwarci, aby rozważyć nowego dostawcę materiałów biurowych, jeśli pozwoli to państwu zaoszczędzić czas i konkretne pieniądze?
Albo:
Ty: Wygląda to tak: dostarczamy firmom pracowników czasowych w ciągu 24 godzin od zgłoszenia zapotrzebowania. Dotyczy to ponad 40 profesji. Szczegóły mogę przybliżyć Państwu w dalszych rozmowach. Ale aby sprawdzić, czy jest sens rozmawiać proszę powiedzieć: jak bardzo są Państwo zadowoleni z czasu oczekiwania na przesłanie do Państwa pracowników przez obecnie obsługującą was firmę?
W przypadku tej techniki sprzedaży, szkolenia „na sucho” z jej zastosowania nie wystarczą. Musisz połączyć je z przygotowaniem zwięzłej prezentacji najważniejszych korzyści z twojej oferty. Powinieneś zakomunikować klientowi, że akceptujesz jego brak czasu lub brak zainteresowania. Rozumiesz, że poświęca on czas i uwagę tylko temu, co ważne. A potem przekonać go, że ty masz właśnie coś ważnego. Coś, czemu powinien dla własnej korzyści poświęcić czas i uwagę.
Technika 2: zawrzyj kontrakt
Umów się z klientem, że nie będziesz zajmować mu czasu, jeśli twoja oferta nie jest dla niego. Zawieracie w ten sposób kontrakt: ty krótko mówisz o co chodzi, a on znajduje chwilę czasu. Jeśli klient się zgodzi, zdobywasz przyczółek: masz przyzwolenie na dalszą rozmowę. Np.:
Klient: Nie mam czasu. Proszę o wysłanie oferty na e-mail: biuro…
Ty: Wszyscy teraz jesteśmy zapracowani i stoimy przed tym samym problemem – na co poświęcać czas. I wiem, że poświęcamy czas temu, co nas interesuje i na czym możemy skorzystać. Umówmy się tak: niech mi Pan pozwoli w 2 minuty powiedzieć wprost jak może wam pomóc, a potem, jeśli będzie chciał pan dowiedzieć się więcej, to ustalimy termin kolejnej rozmowy. A jeśli nie będzie to Pana interesować to nie będziemy tracić czas na kolejne rozmowy. Czy tak będzie OK?
Gdy klient zaakceptuje „kontrakt” – możesz przedstawić produkt wykorzystując kolejne, znane ci techniki sprzedaży. Szkolenie z mówienia językiem korzyści może ci się przydać dopiero teraz – gdy zdobyłeś przyzwolenie na kontynuację rozmowy.
Powodzenia!
A jeśli jesteś zainteresowany większą ilością skutecznych technik sprzedaży, zapraszamy na nasze szkolenia otwarte dla sprzedawców:
http://hayes.com.pl/szkolenie-skuteczne-techniki-sprzedazy-od-akwizycji-do-zamkniecia/
Jeśli poszukujesz informacji w zakresie finansowania przedsiębiorstw lub obniżenia kosztów prowadzonej działalności gospodarczej to napisz. Postaramy się skutecznie doradzić i zaproponować najlepsze rozwiązanie.
Dziękujemy za wypełnienie formularza!
Może to Ci się spodoba
Organizujesz konferencje i szkolenia? Oto wszystko, co powinieneś wiedzieć o event marketingu
We współczesnym biznesie ogromną rolę odgrywa dbałość o budowanie silnych i trwałych relacji. Narzędziem, które daje do tego doskonałą okazję, jest event marketing. Jak organizować konferencje i szkolenia, wykorzystując cały
Pracodawcy inwestują w biura, by ściągnąć pracowników z pracy zdalnej
Po zniesieniu wszystkich ograniczeń pandemicznych zdalnie lub hybrydowo wciąż pracuje 28 proc. Polaków. Elastyczność w tym zakresie jest dla pracowników ważnym benefitem, ale pracodawcy starają się zachęcić ich do powrotu do biur. – Aby
System do obsługi federacji
Federacja zrzesza ludzi oraz organizacje o bardzo podobnych celach, choć w odróżnieniu od stowarzyszenia, nie zawsze jest to sformalizowana struktura. Niezależnie od tego, czy federacja posiada osobowość prawną, czy nie,
Co czwarta osoba odczuwa presję odpowiadania na służbowe maile i telefony podczas urlopu
Przynajmniej dwutygodniowy urlop jest jednym z najlepszych sposobów zwiększania satysfakcji i efektywności pracowników. Tymczasem w Polsce – jak wynika z najnowszego badania Hays – 39 proc. specjalistów i menedżerów nie pamięta, kiedy ostatnio tyle wypoczywało, a
Polacy nie umieją zadbać o swój dobrostan. W dobie pandemii mocniej wspierają ich w tym pracodawcy
Pandemia zwiększyła zainteresowanie firm tematyką wellbeingu. Programy dotyczące dobrostanu pracowników, zdrowia psychicznego i fizycznego, zdrowej diety i ćwiczeń, uważności, snu czy radzenia sobie ze stresem zaczęły być postrzegane jako jedna z najlepszych inwestycji
Powiaty borykają się z konsekwencjami reformy oświaty i problemami szpitali
Zbyt niskie dochody, problemy finansowe szpitali powiatowych i koszty reformy edukacji – to dziś największe bolączki powiatów – ocenia prezes Związku Powiatów Polskich Andrzej Płonka. Jak podkreśla, planowane przez Ministerstwo Przedsiębiorczości i Technologii
6 komentarzy
Dondi96
31 lipca, 07:33pioter
06 sierpnia, 15:26Małgorzata
09 sierpnia, 23:07adam
11 sierpnia, 10:32Elwira
18 sierpnia, 11:59mariusz
08 stycznia, 14:38