Eksport – jak zaplanować sukces

Od wielu miesięcy polscy eksporterzy próbują zniwelować skutki embarga, które Rosja nałożyła na nasze towary. Nie jest to zadanie łatwe, a mimo to przedsiębiorcy radzą sobie całkiem dobrze.

Stare i nowe kierunki polskiego eksportu

Konflikt pomiędzy Rosją, a Ukrainą odbił się krajowym producentom czkawką. Ten przypadek dobitnie pokazał, jak niefrasobliwe jest kierowanie całego eksportu wyłącznie na jeden rynek odbiorców. Jak wskazują eksperci ważnym zadaniem jest dywersyfikacja rynków zbytu, by zapewnić sobie w miarę stabilną przyszłość. Sporych szans Polacy upatrują w handlu z krajami południowo-wschodniej Azji, Bliskiego Wschodu oraz Afryki, a w szczególności z Indonezją, Turcją i Zjednoczonymi Emiratami Arabskimi.

To nowe kierunki, na które warto zwrócić uwagę, ale pozostają też starzy, sprawdzeni partnerzy handlowi. Do nich należą kraje Unii Europejskiej (tu dużą rolę odgrywają Niemcy, a także Wielka Brytania), a spoza Unii – Stany Zjednoczone i Kanada. Dość dobrze polskie towary radzą sobie w Brazylii, Korei i Chinach oraz republikach postsowieckich.

Coraz aktywniej polski eksport, na każdym z trzech pól ekspansji, wspiera rząd. Promocja polskich wyrobów, dobrze przygotowane misje dyplomatyczne, są niezmiernie potrzebne na tak egzotycznych dla Polaków obszarach jak Arabia Saudyjska, Egipt, Malezja, czy Singapur.

Kraje, które decydują się na zakup polskich towarów często przeznaczają je na potrzeby własne, lecz ważnym czynnikiem warunkującym nabywanie naszych wyrobów jest też przeznaczenie je na reeksport. Do najpopularniejszych grup towarowych, które opuszczają nasze granice można zaliczyć żywność oraz maszyny i urządzenia, lecz na poszerzanie rynków zbytu o egzotyczne dotąd kraje powinny zadbać też inne branże, np. tekstylna, kosmetyczna, papiernicza, itd.

Dobry czas na działanie

Niski kurs euro w stosunku do dolara powoduje, że producenci z Europy są bardzo konkurencyjni w stosunku do innych państw. Niemcy znakomicie wykorzystują tę szansę i dużo wyrobów, które importują inne kraje, pochodzi właśnie z tamtejszego obszaru. Trzeba pamiętać, że Polacy często są podwykonawcami niemieckich firm lub dostarczają im półprodukty, komponenty do produkcji.   Niemcy to dla nas bardzo ważny rynek zbytu, tym bardziej, że wychodząca z recesji Europa zwiększa popyt na dobra konsumpcyjne, a nasi zachodni sąsiedzi chętnie importują je właśnie z Polski. Przewiduje się, że państwa Unii Europejskiej są tym obszarem, który będzie napędzał eksport w tym roku.

Jednocześnie trzeba zwrócić uwagę na zmniejszający się popyt na towary eksportowane przez te kraje, dla których obowiązującą walutą jest stosunkowo mocny dolar. Tu także powinniśmy wykorzystać możliwość jak najszerszej rekomendacji naszych, bardziej atrakcyjnych cenowo wyrobów.

Pierwsze kroki na obcych rynkach

Przede wszystkim nie należy działać zbyt pochopnie. Pierwsze działania, które trzeba podjąć to rozpoznanie rynku. Aspekty, na które należy zwrócić szczególną uwagę to badanie konkurencji działającej na rynku docelowym oraz cen, po których sprzedaje ona swoje produkty oraz ocena popytu na towary, które mają być eksportowane. Przy tego typu zadaniach niezbyt trafnym rozwiązaniem jest pobieżna orientacja w sytuacji importera. Znacznie rozsądniejszym wyjściem jest skorzystanie z pomocy wyspecjalizowanych firm doradczych, które dysponują odpowiednimi narzędziami, by ocenić, czy określony projekt jest w stanie się obronić na wybranym rynku.

Konkurencja i jej oferta jest jedną ze stron medalu, drugą są cechy naszego produktu. Trzeba uwzględnić specyficzne wymogi klimatyczne, kulturowe, obyczajowe kraju, do którego towar ma być eksportowany. Często przedsiębiorcy uważają, że skoro na polskim podwórku ich wyrób spotyka się z uznaniem, to na zagranicznych rynkach będzie podobnie. Nic bardziej mylnego. Jako przykład można podać choćby próby eksportu wieprzowiny na tereny zamieszkałe przez muzułmanów. To bardzo przerysowany przypadek, zdarzają się i mniejszego kalibru nieporozumienia, które jednak równie negatywnie wpływają na kondycję przedsiębiorcy. Zatem, do krajów o chłodnym klimacie, nie ma co wysyłać cienkiej, letniej odzieży. Być może sprzeda się niewielka ilość, lecz niski poziom sprzedaży nie jest celem producenta.

Trzeba poświęcić nieco czasu na zdobycie wiedzy o prawach rynku, czy obyczajach panujących na rynku docelowym. Takie informacje można uzyskać przez uczestnictwo w targach, konferencjach, spotkaniach kół biznesu. Bywanie w gronie handlowców bardzo dobrze orientujących się w sytuacji rynkowej wybranego kraju może zaowocować rozpoczęciem współpracy z nabywcą bądź pośrednikiem, czy też partnerem, który ułatwi prowadzenie działalności na miejscu.

Aby rozpocząć biznes w egzotycznych krajach, nie wystarczy jedna, czy dwie wizyty. Antoni Mielniczuk, prezes Polsko-Saudyjskiej Izby Gospodarczej radzi, by na kraje arabskie odwiedzić raz w celach turystycznych, a dopiero potem poświęcić kilka wizyt na zdobycie zaufania miejscowych biznesmenów.

Wejście na rynek Bliskiego Wschodu jest łatwiejsze, gdy korzysta się ze współpracy lokalnych handlowców. Nie ma co ukrywać, że specyfika tamtejszego handlu jest nam bardzo obca. Nie wystarczy znać regulacje prawne, ważną rzeczą jest znajomość panujących tam obyczajów. Trzeba pamiętać, że bez „przewodnika” trudno będzie stworzyć niezbędną dla działania infrastrukturę, czy efektywnie zarekomendować produkty firmy handlowcom lub ostatecznym nabywcom. Przyda się też, jeśli ktoś dobrze zna faktyczne możliwości nabywcze poszczególnych podmiotów.

Możliwości i zagrożenia

Współpraca z lokalnym partnerem nie musi prowadzić do obniżenia przychodów eksportera z tytułu, chociażby podziału zysków ze sprzedaży między eksportera, a miejscowego partnera. Jest duża szansa, że prężnie działający handlowiec „z kontaktami’ może generować o wiele większą sprzedaż niż eksporter w pojedynkę. Zatem zysk, nawet przy podziale marży, może być wyższy niż bez pomocy partnera biznesowego.

Przedsiębiorca, który chce wejść na obce rynki musi zatem zadecydować, cz chce sam dystrybuować towar bezpośrednio końcowym nabywcom (wiąże się to z otwarciem placówki w kraju przeznaczenia, wraz z dodatkowymi kosztami wynajęcia lokalu, zatrudnienia pracowników, itp. oraz szczególnym nakładem czasu i energii poświęconym na działalność w nowym miejscu), czy skorzystać z pośredników realizując dostawy na ich zamówienie i często pod ich szyldem. Innym wyjściem jest franczyza, czyli możliwość przekazania know-how obcej firmie. Eksporter zyskuje wówczas dodatkowe opłaty z tytułu udzielonej licencji, oraz za wsparcie udzielane franczyzobiorcy, ale przede wszystkim zyskuje się na możliwości eksportu towarów do przedsiębiorcy związanego umową franczyzy.

Eksporter musi pamiętać, że w różnych krajach, rozmaicie podchodzi się do kwestii dotrzymywania terminów dostaw i płatności. W jednym regionie termin jest tylko pobożnym życzeniem, datą wokół której buduje się dość duży nawias, z kolei bywają tereny, na których niedotrzymanie terminu może doprowadzić do rezygnacji ze współpracy.

Przy rozpoczynaniu działalności na zupełnie obcym obszarze, trzeba brać pod uwagę nagły wzrost zainteresowania naszymi towarami, a zatem konieczność zintensyfikowania procesów produkcyjnych. Jeżeli moce przerobowe eksportera są ograniczone, warto pomyśleć o nawiązaniu współpracy z kooperantami, którzy w razie potrzeby przejmą na siebie część produkcji.

Organizując sferę logistyczną przedsięwzięcia można spróbować połączyć interesy kilku eksporterów, którzy wysyłają swoje produkty w jednym kierunku. To pozwoli na znaczne ograniczenie kosztów wysyłki towarów na dany rynek.

Warto też zabezpieczyć swoje interesy przed nierzetelnymi kontrahentami oraz na wypadek nieprzewidzianych okoliczności poprzez zawarcie umów z firmami ubezpieczającymi. Tu oprócz ubezpieczenia, można też oczekiwać wsparcia w dokonywaniu oceny kondycji rynku lub firmy, do którego towar ma być eksportowany.

Jeśli poszukujesz informacji w zakresie finansowania przedsiębiorstw lub obniżenia kosztów prowadzonej działalności gospodarczej to napisz. Postaramy się skutecznie doradzić i zaproponować najlepsze rozwiązanie.